Партнерства – новий маркетинг: чому фінтех-компаніям дедалі важче рости самостійно

Сучасний фінтех-ландшафт характеризується зростанням вартості залучення нових клієнтів. Якщо раніше достатньо було інвестувати у платну рекламу, то нині фінтех-продуктам потрібно не лише привернути увагу користувача, але й провести його через складні процеси верифікації, першого використання та інтеграції послуги у повсякденне життя. Дохід від фінтех-послуг часто накопичується поступово, що робить помилки в оцінці CAC (Cost of Acquiring Customer) критичними для бізнесу.

Насиченість ринку є однією з основних причин такої зміни. За увагу споживача конкурують не лише традиційні банки, необанки та брокери, а й маркетплейси та інші компанії, що пропонують фінансові функції у своїх нефінансових продуктах. Це призводить до того, що кожен наступний клієнт потребує більших зусиль та витрат для залучення, що робить самостійне «полювання» за користувачами дедалі менш ефективним.

У відповідь на ці виклики, партнерства стають привабливим рішенням. Вони дозволяють фінтех-компаніям отримати доступ до вже наявної аудиторії, інфраструктури або регуляторних дозволів іншого гравця ринку, уникаючи необхідності будувати все з нуля. Однак, варто розуміти, що партнерства не завжди є «дешевим маркетингом». Їхня вартість може бути прихована в юридичних, комплаєнс, інтеграційних витратах, а також у втраті частини контролю над продуктом чи процесами.

Важливість ретельного планування та оцінки ризиків партнерств зростає. У Європі, наприклад, з 17 січня 2025 року набуває чинності Регламент DORA (Digital Operational Resilience Act), який встановлює суворі вимоги до управління ризиками, пов'язаними зі сторонніми ICT-постачальниками для фінансових установ. Це вимагає від компаній не лише оцінки ризиків перед укладенням угоди, але й розробки стратегій виходу, щоб уникнути колапсу бізнесу у випадку припинення співпраці з партнером.

Окрім цього, успішність партнерства залежить від наявності чіткого власника інтеграції з боку партнера та мінімального втручання в його існуючий продукт. Якщо партнерство є лише формальністю або вимагає значних змін у робочих процесах контрагента, його шанси на реальну цінність суттєво зменшуються. Особливо у таких нішах, як криптокартки, де продукт за своєю архітектурою вимагає участі емітента, процесингового партнера та доступу до карткової мережі, партнерство стає не просто каналом залучення, а невід'ємною частиною самого продукту.

Що це означає: Ера, коли фінтех-компанії могли досягати значного зростання виключно через прямі маркетингові канали, відходить у минуле. Сьогодні успішний розвиток вимагає від бізнесу глибокого розуміння екосистеми, готовності до стратегічних партнерств та вміння керувати пов'язаними з ними ризиками, обмінюючи частину контролю на доступ до ресурсів, які інакше були б надто дорогими або недоступними для самостійного створення.